Je omzet verhogen door de klantbehoefte te achterhalen

Marketing kanaal: Content marketing, Klantgerichte aanpak, Website marketing
Toepasbaar op: Gebruiksvriendelijke website, Omzet verhogen, Psychologie van Marketing
Moeilijkheidsgraad: Zeer gemakkelijk

Waar gaat dit DIY artikel over?

Hoe zorg je dat je echt waarde toevoegt en een klant helpt een juiste keuze te maken in een online context ?

Kijk in een fysieke winkel weet je vast wel de oplossing. Want als je de kans van slagen op een verkoop wil vergroten, dan hoef je alleen goed te luisteren naar en vragen te stellen aan die klant in je fysieke winkel.

Een goede verkoper stelt namelijk gerichte vragen om de behoefte van een klant te achterhalen en helpt de klant vanuit daar een keuze te maken tussen de voor hem of haar relevante keuze opties.

Maar ja… Als je een online shop hebt, dan ben je er niet bij. Daarom deel ik enkele tips met je om die behoefte te achterhalen of vragen te stellen, zonder dat je er fysiek bij bent.

Hoe pas je het toe in je marketing?

Als je weet wat er écht speelt bij je klant, kun je veel beter meedenken over een oplossing die wél werkt. Logisch, toch?

Dus stel je voor: iemand komt op je website met een specifieke vraag of behoefte. Als jij daarop inspeelt, is de kans groot dat die persoon niet alleen blijft hangen, maar ook contact opneemt of iets bij je koopt. Meer leads, meer omzet – simpel zat.

Ik geef je zo een paar herkenbare voorbeelden die dit op een luchtige manier duidelijk maken. Want soms zit het succes gewoon in beter begrijpen wat er achter de vraag schuilgaat.

Voorbeeld 1: klantbehoefte achterhalen in het proeflokaal

Heb je wel eens in een proeflokaal gezeten met meer dan duizend whisky’s op de kaart? Ik wel. Een paar jaar geleden boekte ik een weekendje weg met m’n vriend in Gelderland. Het hotel had een ruimte waar van links tot rechts de hele muur gevuld was met flessen whisky.

We hadden toen nog geen idee wat we écht lekker vonden. Dus lieten we ons adviseren. “Ik heb zin in iets zoets, maar met een rokerig randje,” zei ik. De barman knikte, sprintte richting de whiskymuur, schonk een proefglaasje in en zei: “Probeer deze eens.”

Ik nam een slok. Heerlijk. “Doe mij daar maar een van,” zei ik enthousiast. “Wacht, dan vind je deze ook vast lekker!” riep hij, en hup – weer rende hij naar de muur voor nog een pareltje.

Je raadt het al: de dag erna zaten we er weer. Vol vertrouwen lieten we ons opnieuw verrassen, proefglaasje na proefglaasje. Gelukkig hoefden we na afloop alleen maar de trap op naar onze kamer – rijden zat er niet meer in.

Wat dit voorbeeld laat zien? Door goed te luisteren en in te spelen op onze smaakvoorkeuren, verhoogde de barman niet alleen de beleving, maar ook de omzet. Want wie zich gezien en gehoord voelt, bestelt sneller een tweede… of derde.

Voorbeeld 2: In zak en as – erm tas

Een klant van mij vertelde eens over haar ervaring als eigenaar van een tassenwinkel. Op een dag kwam er een vrouw binnen die vroeg naar een tas van een specifiek merk. “Heb je die?” Technisch gezien was het antwoord ‘nee’. Maar dat zei ze niet meteen.

In plaats daarvan vroeg ze: “Waarom zoek je precies die tas?”

Er ontstond een gesprek. De vrouw vertelde dat ze veel reist voor haar werk en gehoord had dat dit merk niet alleen superpraktisch was, maar ook ijzersterk. Ze zocht dus vooral een tas die tegen een stootje kon, zonder te moeten sjouwen met meerdere tassen. Alleen: deze was nergens te vinden – dit was al de derde winkel die ze binnenliep.

Doordat mijn klant doorvroeg op de échte behoefte, kon ze alsnog meedenken. En ondanks dat ze het gevraagde merk niet verkocht, had ze wél een tas die voldeed aan alles wat belangrijk bleek voor deze klant.

Resultaat: een succesvolle verkoop én een tevreden klant. Precies daarom is het zo waardevol om de vraag achter de vraag te leren herkennen.

Hoe achterhaal je online de klantbehoefte?

In een winkel stel je gewoon een paar slimme vragen. Online… ligt dat nét even anders.

Toch wil je ook daar inspelen op wat iemand echt nodig heeft. Want je weet inmiddels: hoe beter je weet waar je bezoeker naar op zoek is, hoe groter de kans op een verkoop. En dus: meer omzet, minder gedoe. Maar hoe dan?

De kern is simpel: help de gebruiker zo snel mogelijk vinden wat hij of zij zoekt.

Dat klinkt makkelijk, maar in de praktijk is het soms best een puzzel. Online heb je namelijk veel minder grip op het gedrag van je bezoeker. Tenzij je een live chat hebt, is het niet zo makkelijk om direct te vragen: “Waar ben je naar op zoek?”

Daarom is het slim om vooraf na te denken over de route die iemand aflegt op je website of webshop. Hoe help je die bezoeker bij het maken van de juiste keuze? En hoe zorg je ervoor dat die keuze op jóu valt, en niet op je concurrent? In ieder geval is dat grofweg wel het idee.

Een belangrijk verschil dat je niet mag vergeten: er is een verschil tussen wat jij aanbiedt, en waar de klant eigenlijk naar op zoek is. Vraag en aanbod dus – nog altijd de basis van een sterke strategie, ook online.

Een goed advies – en ja, dat kan ook via je website – slaat een brug tussen die twee. Tussen de uitdagingen en vragen van je klant, en de oplossing die jij te bieden hebt. Een online keuzehulp is daarvoor goud waard. Daarmee laat je je bezoeker zelf ontdekken wat bij hem of haar past, zonder dat je er fysiek naast hoeft te staan.

De voordelen van je bezoeker helpen kiezen

In de basis draait het allemaal om dit: je begeleidt iemand met een vraag naar de oplossing die het beste past bij zijn of haar situatie. Zo maak je de onderliggende klantbehoefte helder én laat je zien dat jij weet waar je het over hebt.

En wat er dan gebeurt? Best veel, eigenlijk:

Bezoekers snappen sneller wat jouw toegevoegde waarde is
Hun vertrouwen in jou – en in je aanbod – groeit
Ze blijven langer op je website hangen
Ze begeleiden zichzelf door je aanbod heen
Je genereert meer leads (én omzet), zonder dat jij er steeds tussen hoeft te zitten
En: het overtuigen van nieuwe klanten wordt ineens een stuk makkelijker

Oftewel: je maakt het jezelf én je klant gewoon veel makkelijker.

Hoe kom je online achter de wensen en behoeften van je klant?

Nu je weet waarom een online keuzehulp zo waardevol is – voor zowel je bezoeker als je omzet – is het tijd om praktisch te worden. Want hoe achterhaal je online wat je klant écht nodig heeft, zonder dat je direct met ze in gesprek bent?

Gelukkig zijn er meerdere manieren om klantbehoefte online in kaart te brengen. En ik begin met de meest laagdrempelige optie. Simpel, doeltreffend, en makkelijk te integreren op je eigen website of webshop.

1. In de vorm van een quiz

Mensen zijn gek op quizjes. “Welk Troetelbeertje ben jij?”, “Wat is jouw spirit animal?”, of zelfs “Wat zou je pornosternaam zijn?” – je kunt het zo gek niet bedenken of het bestaat.

En toch… dat speelse element zorgt ervoor dat mensen die quiz gewoon willen invullen.

Met een kant-en-klare tool zoals Typeform kun je hier slim op inspelen. Het werkt eenvoudig:

Bedenk eerst een paar profielen waar mensen op kunnen uitkomen
Maak dan pas de bijbehorende vragen
En als laatste: koppel daar landingspagina’s met jouw producten of diensten aan

Bijvoorbeeld:

Als je verzorgingsproducten verkoopt, kan je een 4-tal huiddtypes vooraf vastleggen: gevoelig, vet, droog en combinatie. Vervolgens stel je simpele vragen als:

Vraag 1: Hoe omschrijf jij jouw huid?
☐ Droog en trekkerig
☐ Glimmend en vettig
☐ Een beetje van beide
☐ Zacht en soepel
☐ Gevoelig

Vraag 2: Heb je regelmatig last van onzuiverheden of grove poriën?
☐ Ja
☐ Nee

Meer hoeft het niet te zijn. Echt, keep it simple and stupid (KISS Methode).

Op basis van de antwoorden laat je vervolgens een selectie van producten zien die passen bij het huidtype van die persoon – via de landingspagina die je vooraf hebt klaargezet.

Je kunt dit natuurlijk ook zonder tool doen, door voor elke combinatie een aparte pagina te maken. Maar eerlijk is eerlijk: dan ben je wél even bezig…

Deze aanpak maakt het kiezen stukken makkelijker én persoonlijker. Een keuzehulp in de vorm van een quiz voelt nu eenmaal menselijker dan een droge filter in een webshop – en dat maakt het verschil.

2. Chatbots – you love ‘m, you hate ‘m

Je kunt van alles vinden over chatbots, maar ze zijn handig. Niet alleen omdat je minder telefoontjes of e-mails hoeft te beantwoorden, maar ook omdat je er online bezoekers gericht mee kunt helpen kiezen. En er zijn tegenwoordig genoeg slimme (en betaalbare) chatbot-tools die je eenvoudig kunt instellen als keuzehulp.

Je bouwt een simpele flow met meerkeuzevragen. Afhankelijk van de antwoorden stuurt de chatbot iemand door naar de juiste pagina op je website. Daar geef je specifieke info, bied je een oplossing aan, of laat je producten zien die passen bij wat iemand zoekt.

Bijvoorbeeld:

Stel je bent een coach die meerdere soorten trajecten aanbiedt – van loopbaanadvies tot stressreductie of burn-out herstel. Dan kun je de chatbot starten met een vraag als: “Waar loop je momenteel het meest tegenaan?”

☐ “Ik voel me gestrest en heb moeite met balans”
☐ “Ik zit vast in mijn werk en weet niet wat ik wil”
☐ “Ik heb moeite met zelfvertrouwen”

Op basis van dat antwoord volgt de volgende stap in de flow, waarin je gerichte vragen stelt of direct verwijst naar de juiste pagina met aanbod of gratis tips.

Je kunt er ook makkelijk een conversie aan koppelen. Denk aan:

Een gratis e-book dat past bij hun situatie
Een kennismakingsgesprek
Of gewoon een duidelijke call-to-action: “Wil je dat ik even met je meekijk?”

Op die manier wordt je chatbot een verlengstuk van je klantgerichte aanpak. Zonder dat je zelf meteen fysiek hoeft in te springen.

3. Navigatie en website structuur

Ook de manier waarop je je website inricht, heeft direct invloed op hoe goed je inspeelt op de behoefte van je bezoeker. Want als iemand niet meteen ziet waar hij moet zijn, is ’ie ook zo weer weg.

Toch zie je dat veel bedrijven hun website vooral inrichten op basis van hun eigen aanbod: dit is wat we doen, dit is wat we verkopen. Terwijl het veel krachtiger werkt om te starten bij de vraag: wat zoekt je bezoeker? We vergeten dan vaak waarom dat waardevol is voor de klant.

Wanneer je de structuur van je website baseert op klantbehoefte – in plaats van alleen jouw diensten – voelt je aanbod direct relevanter aan. Je speelt in op herkenbare situaties en uitdagingen, waardoor iemand zich sneller aangesproken voelt én makkelijker een volgende stap zet.

Praktijkvoorbeeld: scheidingsconsulent

Kijk naar onderstaande afbeelding. Hier zie je een helder en menselijk voorbeeld van een keuzehulp verwerkt in de navigatie. In plaats van “relatietherapie”, “ouderbegeleiding” of “mediation” te noemen, wordt er gevraagd: Waar sta jij op dit moment?

Vervolgens kiest de bezoeker uit herkenbare situaties zoals:

Ik zoek ontwikkeling
Ik twijfel
Ik ga scheiden
Ik ben al gescheiden

Elke optie leidt naar een specifieke pagina met passende informatie, begeleiding en diensten. De bezoeker hoeft dus niet zelf uit te vogelen wat hij of zij nodig heeft – dat werk is al voor ze gedaan. En dat is precies wat een goede keuzehulp doet.

Voor webshops werkt dit net zo goed:

Denk aan landingspagina’s per behoefte of gelegenheid, zoals:

Cadeautips voor Vaderdag
Outfit voor een sollicitatiegesprek
Speelgoed voor kinderen met ADHD

In combinatie met slimme filters (prijs, thema, maat, merk) help je mensen gericht zoeken, zonder frustratie. Hoe simpeler en logischer jouw site aanvoelt voor de gebruiker, hoe groter de kans dat ze blijven. En kopen.

4. Tekstuele navigatie op de pagina

Een keuzehulp hoeft niet altijd fancy of technisch te zijn. Ook met tekst kun je bezoekers heel gericht begeleiden. Zie het als een soort bewegwijzering op je pagina, waarbij je laat zien welke opties er zijn en wat iemand daaraan heeft.

Maar… om dit goed te doen, is het wél belangrijk dat je eerst duidelijk hebt welke problemen of vragen jouw doelgroep ervaart. Want dáár sluit je jouw aanbod op aan. Niet andersom.

Laat ik die scheidingsconsulent van eerder nog eens erbij nemen. Op de website worden drie heldere trajecten uitgelegd: relatietherapie, verhelderende gesprekken of scheidingsmediation. Elk met een korte beschrijving, afgestemd op de situatie van het stel.

Dit deel van de site heb ik vormgegeven en is een goed voorbeeld van hoe je met tekst en vormgeving samen mensen helpt om overzicht te krijgen in een emotioneel beladen keuzeproces.

Hoewel dit een relatief simpele manier van keuzehulp is, werkt het juist daarom goed. Het is duidelijk, overzichtelijk en afgestemd op wat de bezoeker nodig heeft.

Let ook op de volgorde

De structuur van je tekst speelt hierin een sleutelrol. Je wilt iemand genoeg context geven om vertrouwen op te bouwen, maar niet zóveel informatie dat ze geen reden meer zien om contact op te nemen.

Daarom komt de call-to-action – zoals een gratis adviesgesprek – pas onderaan de pagina. Niet als verkooppraatje, maar als logische vervolgstap.

Zo wordt tekst een stille gids die je bezoeker helpt kiezen. En dát maakt het waardevol – zowel voor je klant als voor je omzet.

5. Focus op het onderliggende probleem achter de klantbehoefte

Klinkt als een open deur, maar het is waar het vaak misgaat: ondernemers focussen zich vooral op wat ze doen, in plaats van op wat hun klant nodig heeft.

En precies daar ligt het verschil tussen een website die alleen informeert, en een website die écht converteert.

Als je inspeelt op het onderliggende probleem van je klant – dus niet alleen op de vraag, maar op wat daarachter zit – voelt jouw aanbod direct veel relevanter. Je laat zien dat je hun situatie snapt, en dat jij degene bent die daarbij kan helpen.

Hoe je dat aanpakt?

Onderzoek welke vragen je klanten stellen en welke problemen ze ervaren
Gebruik hun eigen woorden om die uitdagingen te beschrijven (lees je reviews en e-mails eens goed terug!)
Leg helder uit waarom jouw aanbod die pijn verhelpt
Voeg altijd een duidelijke call to action toe met een logische volgende stap

Als je dit goed doet, dan gebeurt er iets bijzonders: je bezoeker voelt zich begrepen. En iemand die zich begrepen voelt, is eerder geneigd om met jou in zee te gaan.

Wil je weten of jij de juiste focus legt op de dingen die zorgen voor meer omzet?

Wil je de klantbehoefte van jouw ideale klant écht doorgronden? Doe dan de Merkanalyse. In 90 minuten duiken we in wat jouw klanten zeggen dat ze willen, versus wat ze écht nodig hebben – en hoe jij daarop inspeelt met je merk en communicatie. Via de link leg ik je precies uit wat dit voor jouw merk – én natuurlijk je omzet – kan betekenen.

Hint: meer focus, meer aantrekkingskracht en meer klanten.

Liever eerst zelf aan de slag?

Download het gratis werkboek “Laat je merk groeien” en ontdek stap voor stap hoe je de echte klantbehoefte achterhaalt met de hand-methode.

Leer wat jouw klant écht wil (versus wat ze zeggen), waar ze wakker van liggen en hoe je daarop inspeelt met de juiste boodschap in elke fase van de klantreis.

107 pagina’s boordevol praktische tips en opdrachten

Delen is lief:

Je omzet verhogen door de klantbehoefte te achterhalen

Waar gaat dit DIY artikel over?

Hoe pas je het toe in je marketing?

Voorbeeld 1: klantbehoefte achterhalen in het proeflokaal

Voorbeeld 2: In zak en as – erm tas

Hoe achterhaal je online de klantbehoefte?

De voordelen van je bezoeker helpen kiezen

Hoe kom je online achter de wensen en behoeften van je klant?

1. In de vorm van een quiz

Bijvoorbeeld:

2. Chatbots – you love ‘m, you hate ‘m

Bijvoorbeeld:

3. Navigatie en website structuur

Praktijkvoorbeeld: scheidingsconsulent

Voor webshops werkt dit net zo goed:

4. Tekstuele navigatie op de pagina

Let ook op de volgorde

5. Focus op het onderliggende probleem achter de klantbehoefte

Hoe je dat aanpakt?

Wil je weten of jij de juiste focus legt op de dingen die zorgen voor meer omzet?

Liever eerst zelf aan de slag?

FOCUS
MERK
MARKETING

FOCUS ACADEMIE VOOR MERK & MARKETING