Welke groeistrategie werkt voor jouw bedrijf?

Er zijn verschillende manieren om bedrijfsgroei te realiseren. Als je denkt aan marketing, liggen het verhogen van je conversies door het optimaliseren van je online marketing kanalen als snel voor de hand.

Maar doe eens een stap terug. Kijk eens naar de product/markt fit. Is er winst te behalen in nieuwe markten? Of kun je je bestaande markt juist verleiden met een nieuw product?

Als je jouw marktaandeel van je bedrijf wil vergroten dan heb je een actieplan nodig dat je houvast geeft. Wordt dat dan een strategie voor de korte of lange termijn? En wil je groots investeren of juist snel rendement behalen?

Er zijn immers meerdere wegen die naar Rome leiden. Daarom deel ik dit keer aan de hand van de Ansoff matrix verschillende groeistrategieën waarmee je jouw plek in de markt kan vergroten.

Groeistrategieën van Ansoff

Als groei je belangrijkste doel is, is het goed om naar de groeistrategieën van Ivan Ansoff te kijken. In de matrix van Ansoff zijn de bestaande en nieuwe markt afgezet tegen een bestaand en nieuw product. Zoals je op de bovenstaande afbeelding kan zien, krijg je hierdoor 4 product-marktcombinaties met 4 verschillende groeistrategieën. Oh en dit geldt net zo goed voor diensten hoor.

1. Marktpenetratie: bestaande markt, bestaand product

De meest voor de hand liggende groeistrategie is marktpenetratie. Hierbij probeer je met je bestaande product in de bestaande markt meer groei te realiseren. Dit kun je bijvoorbeeld doen door een aanbieding te promoten.

Laat ik als voorbeeld deodorant voor vrouwen nemen. Op de deodorant komt de aanbieding ‘3 halen, 2 betalen’. Voor de klant die al van plan was één of twee stuks te kopen, is de verleiding natuurlijk groot om er nu drie te kopen. Ik doe het in ieder geval wel altijd 🤭.

Binnen deze groeistrategie zijn er twee substrategieën: verdieping en verbreding;

1. Bij verdieping gaat het om de bestaande doelgroep: de groep die al klant was van het deodorantmerk. Deze doelgroep is makkelijk over te halen om van de aanbieding gebruik te maken.
2. Bij verbreding gaat het om de doelgroep die normaal gesproken shopt bij de concurrent. Deze doelgroep zal je waarschijnlijk met een extra lokkertje moeten verleiden. Denk aan een kortingscode voor een ander product van hetzelfde merk. Een maand gratis gebruik van een streamingdienst. Of pas de ‘rule of 100’ toe die in het onderstaande filmpje wordt uitgelegd. Deze en ook de andere tactieken zijn super interessant en kan je veel opleveren.

Maar let op! Marktpenetratie is geen duurzame strategie. Het effect duurt niet lang en de strategie kan heel makkelijk worden gekopieerd door de concurrent. Als je gaat voor een tijdelijke boost, dan werkt het uiteraard wel. De kans van slagen is groot en het risico op falen laag.

2. Productontwikkeling: bestaande markt, nieuw product

In het geval van de deordorant voor vrouwen kun je denken aan een duurzame variant, met minder zooi erin of gemaakt van een ander verpakkingsmateriaal. Je speelt hiermee in op het idee van ‘iets nieuws proberen’.  Zo probeer je nieuwe afzet te genereren bij je bestaande markt.

Het risico bij deze groeistrategie is nog steeds laag. 

Het succes hangt echter af van in hoeverre jouw nieuwe product aanslaat bij je bestaande markt. Is jouw doelgroep bezig met duurzaamheid? Of vindt men dat helemaal niet interessant? 

Doe dus uiteraard eerst een marktonderzoek om te kijken op wat voor soort nieuw product je het beste kunt mikken. Het is daarbij ook belangrijk dat het nieuwe product wel aansluit bij jouw merk. Bedenk dus goed of de stap naar duurzaamheid als natuurlijk en logisch aanvoelt.

3. Marktontwikkeling: nieuwe markt, bestaand product

Is je bestaande markt redelijk verzadigd? Dan kun je kijken welke nieuwe markt je kunt verkennen. Deze groeistrategie heet marktontwikkeling.

Bij de deodorant kun je denken aan internationalisering: de grens overgaan met het product. In moderne wereldsteden waar het klimaat erg warm is en weinig ventilatie komt het merk vast goed tot z’n recht. Maar ook het aanbieden van je product aan een doelgroep waar je in eerste instantie nog niet aan had gedacht kan bijvoorbeeld een nieuwe markt zijn, zoals mannen bijvoorbeeld.

Ook John Beerens, één van de bekendste en succesvolste beautywebshops heeft deze overstap gemaakt om zich ook te richten op B2B. Deze stap heeft gezorgd voor nieuwe kansen en groei. En hij blijft niet stilstaan…

En wat dacht je van Toyota die het Lexus merk heeft opgezet om een hoger marktsegment te bereiken. Maar vergeet ook zeker niet de McDonalds!

In de maatschappij is er steeds meer aandacht voor duurzaamheid, gezonde en eerlijke voeding. Niets snels en vluchtigs, maar met aandacht en mindful. Weten waar het eten vandaan komt, respect voor de oorsprong en voor de natuur, de wereld. De kleur groen past daar perfect bij, de kleur gaat over gezondheid, duurzaamheid en over respect voor de natuur, vreedzaam en in balans. Geen wonder dat McDonalds van alle kleuren voor de kleur groen koos voor hun herpositionering. 

Op die manier konden ze een geheel nieuwe markt aanspreken – de producten echter… bleven in 2009 toch veelal hetzelfde. Jammer joh. #greenwashing 🤦‍♀️

Maar… ik moet toegeven dat ze het tegenwoordig een stuk beter doen.

De marktontwikkeling groeistrategie is, met gedegen vooronderzoek, ook redelijk safe.

4. Diversificatie: nieuwe markt, nieuw product

De meest risicovolle groeistrategie is diversificatie. Hierbij probeer je met een nieuw product een nieuwe markt aan te boren.

Als nieuwe markt (vanuit je deodorant voor vrouwen verleden) kan je bijvoorbeeld gezichtscrème gaan aanbieden voor mannen. Het is nu natuurlijk de vraag of jouw merk gaat aanslaan bij mannen en of ze zitten te wachten op jouw gezichtscrème. Ook hier is gedegen vooronderzoek essentieel. Het nieuwe product en de nieuwe markt moeten passen bij jouw merk. 

Hoe kun je de aansluiting maken en het risico op falen laag houden? Je zou bijvoorbeeld kunnen bedenken dat de deodorant net zo duurzaam is als de gezichtscrème. Dus, gemaakt van dezelfde materialen, zonder zooi erin en in hetzelfde kleurenpalet, zodat de producten op de wastafel bij elkaar passen. (The devil is in the details).

Diversificatie is dus de meest risicovolle strategie, maar bij succes ook de meest duurzame.  Een goed voorbeeld hiervan is de IPad van Apple.

Er zijn twee soorten diversificatiestrategieën die je als bedrijf kan toepassen:

1. Gerelateerde diversificatie: wanneer je krachten kan bundelen tussen bestaande activiteiten en het nieuwe product of de nieuwe markt
2. Niet-gerelateerde diversificatie: als je niet de kracht kan gebruiken tussen de bestaande activiteiten en het nieuwe product of de nieuwe markt

Een fabrikant van handgemaakt leren schoenen die begint met de productie van telefoons is bijvoorbeeld een niet-gerelateerde diversificatiestrategie. Wanneer dezelfde producent van lederen schoenen een lijn met lederen portemonnees of andere lederen accessoires gaat beginnen, spreekt je van gerelateerde diversificatie.

Nog twee extra groeistrategieen

Hoewel Ansoffs matrix slechts 4 groeistrategieën bevat, zijn er meerdere manieren om groei te realiseren. Ik wil er daarom nog twee beproefde strategieën aan toevoegen: ‘product improvement’ en de ‘buy-and-build-strategie’.

5. Product improvement

De groeistrategie product improvement lijkt op de eerste strategie, marktpenetratie. Maar in plaats van dat je een bestaand product in een bestaande markt promoot, doe je enkele kleine aanpassingen aan het product. Enkele subtiele wijzigingen, waarmee je het product in zoverre verbetert, dat je je doelgroep kunt verleiden om deze versie 2.0 aan te schaffen.

Deze groeistrategie is erop gericht om je bestaande klanten telkens terug te laten komen. Denk bijvoorbeeld aan nieuwe updates van dezelfde software, of de hernieuwde versie van hetzelfde model auto. In het voorbeeld van het deodorant merk voor vrouwen, zou je kunnen denken aan een exclusieve versie, handzamere verpakking, andere dispenservormen of andere geuren.

Product improvement is een groeistrategie met een laag risico en mogelijk een sterk effect. Je verbetert immers een beproefd succesvol product en zet het af in een markt waarvan je weet dat er behoefte is aan het product. Doe je dit goed, dan realiseer je met een kleine investering mogelijk een groots effect.

6. Buy-and-build

De zesde groeistrategie is de ‘buy-and-build’-strategie. Ook wel acquisitiestrategie genoemd. Het is een strategie die sterk afwijkt van de andere 5 strategieën. Ik heb het namelijk over bedrijfsovernames.

Overnames kunnen om meerdere redenen worden gedaan. Maar het draait voornamelijk om waardecreatie voor de onderneming. Je begrijpt natuurlijk wel dat een overname vooral succesvol is indien er ook waardecreatie voor de klant ontstaat. 

Een andere reden om een bedrijf over te nemen is als er een extra voordeel ontstaat voor je waarde propositie. Tot slot kan het soms ook gewoonweg interessant zijn om markt te kopen. Dan hoef je niet moeilijk te doen met alle voorgaande strategieën.

Zo zijn de overname van WhatsApp door Facebook en Elon Musk met zijn Twitter overname een slimme zet geweest. Al twijfel ik nog bij die laatste, maar dat is eerder een persoonlijk gevoel 😜.

En soms kan een aankoop in eerste instantie wel een goede zaak lijken. Zoals Adidas deed met de aankoop van Reebok in 2006. Maar als je aankoop toch niet meer zo goed gaat, of niet optimaal resultaat oplevert zoals je had gedacht, dan stoot je het best weer af.

Monitor, leer en stuur bij

Het ontwikkelen van een groeistrategie is belangrijk, maar nog belangrijker is de uitvoering van die strategie. Als het goed is, heb je je strategie goed vertaald naar concrete stappen en kun je de voortgang toetsen aan de hand van je tussentijdse statistieken en resultaat. Zo weet je al na enkele weken of je de goede richting op gaat.

Behaal je jouw subdoelen niet? Aarzel dan niet om bij te sturen. Zo vergroot je de kans om die bedrijfsgroei succesvol in te zetten én vast te houden.

En wil je dat ik eens samen met je hier naar kijk, vraag dan een Make it Bloom coaching sessie aan. Dit is een gericht adviesgesprek over het vermarkten van je bedrijf op een specifiek gebied. Waarin we samen gaan kijken hoe we jouw merk laten groeien op een efficiënte manier voor meer resultaat.