Welke groeistrategie werkt voor jouw bedrijf?
- Marketing kanaal: Merk & Marketingstrategie opstellen
- Toepasbaar op: Doelgroep bereiken, Groeien als bedrijf, Marktaandeel vergroten, Omzet verhogen
- Moeilijkheidsgraad: Vergt enige moeite, Moeilijk
Waar gaat dit DIY artikel over?
Als je denkt aan je bedrijf laten groeien, denk je misschien als eerste aan marketing optimaliseren. Je conversies verhogen door je website te verbeteren. Je advertentiebudget opschroeven. Meer posten op social media. Dat zijn allemaal goede tactieken, maar het zijn tactieken – geen strategie.
Dus voordat je gaat investeren in marketing, is het slim om een stap terug te doen. Want de manier waarop je jouw bedrijf laat groeien, hangt af van strategische keuzes die je maakt over je aanbod én markt.
Kijk eens kritisch naar je product-markt fit. Zitten er kansen in nieuwe markten die je nog niet hebt verkend? Of kun je juist je bestaande klanten verleiden met een nieuw product of dienst? Misschien zit er nog veel meer potentieel in je huidige situatie dan je denkt.
Hoe pas je het toe in je marketing?
Als je jouw marktaandeel wilt vergroten om je bedrijf te laten groeien, heb je een actieplan nodig dat je houvast geeft. Daar horen strategische keuzes bij: wordt het een strategie voor de korte of lange termijn? Wil je groots investeren met een wat hoger risico, of kies je voor snel rendement met weinig risico? Ga je all-in op één grote beweging, of bouw je stap voor stap?
6 Strategieën om je bedrijf te laten groeien
1. Marktpenetratie: bestaande markt, bestaand product
Binnen deze groeistrategie zijn er twee substrategieën: verdieping en verbreding;
- Bij verdieping gaat het om de bestaande doelgroep: de groep die al klant was van het deodorantmerk. Deze doelgroep is makkelijk over te halen om van de aanbieding gebruik te maken.
- Bij verbreding gaat het om de doelgroep die normaal gesproken shopt bij de concurrent. Deze doelgroep zal je waarschijnlijk met een extra lokkertje moeten verleiden. Denk aan een kortingscode voor een ander product van hetzelfde merk. Een maand gratis gebruik van een streamingdienst. Of pas de ‘rule of 100’ toe die in het onderstaande filmpje wordt uitgelegd. Deze en ook de andere tactieken zijn super interessant en je veel kan opleveren.
Een herkenbaar lokaal voorbeeld
Een bakkerij in de buurt voert een klantenkaart in. Bij elke aankoop krijg je een stempel, en bij 5 stempels is het zesde brood gratis. Dit werkt perfect voor marktpenetratie: bestaande klanten komen vaker terug (verdieping), en nieuwe klanten uit de buurt worden verleid om te proberen in plaats van naar de supermarkt te gaan (verbreding). Lage kosten, snel resultaat – dat is waar marktpenetratie om draait.
Maar let op! Marktpenetratie is geen duurzame strategie. Het effect duurt niet lang en de strategie kan heel makkelijk worden gekopieerd door de concurrent. Als je gaat voor een tijdelijke boost, dan werkt het uiteraard wel. De kans van slagen is groot en het risico op falen laag.
2. Productontwikkeling: bestaande markt, nieuw product
Het risico bij deze groeistrategie is nog steeds laag.
Het succes hangt echter af van in hoeverre jouw nieuwe product aanslaat bij je bestaande markt. Is jouw doelgroep bezig met duurzaamheid? Of vindt men dat helemaal niet interessant?
Doe dus uiteraard eerst een marktonderzoek om te kijken op wat voor soort nieuw product je het beste kunt mikken. Het is daarbij ook belangrijk dat het nieuwe product wel aansluit bij jouw merk. Bedenk dus goed of de stap naar duurzaamheid als natuurlijk en logisch aanvoelt.
Voorbeeld van een personal trainer
Dus ontwikkelt ze een online trainingsprogramma met video’s en een app. Zelfde doelgroep (mensen die fitter willen worden), nieuw product (online i.p.v. fysiek). Het risico is laag omdat ze haar klanten al kent en precies weet waar ze behoefte aan hebben. En het mooie ervan is dat ze nu ook mensen kan helpen die verder weg wonen.
3. Marktontwikkeling: nieuwe markt, bestaand product
Bij de deodorant kun je denken aan internationalisering: de grens overgaan met het product. In moderne wereldsteden waar het klimaat erg warm is en weinig ventilatie komt het merk vast goed tot z’n recht. Maar ook het aanbieden van je product aan een doelgroep waar je in eerste instantie nog niet aan had gedacht kan bijvoorbeeld een nieuwe markt zijn, zoals mannen bijvoorbeeld.
Ook John Beerens, één van de bekendste en succesvolste beautywebshops heeft deze overstap gemaakt om zich ook te richten op B2B. Deze stap heeft gezorgd voor nieuwe kansen en groei. En hij blijft niet stilstaan… En wat dacht je van Toyota die het Lexus merk heeft opgezet om een hoger marktsegment te bereiken
Maar vergeet ook zeker niet de McDonalds!
Op die manier konden ze een geheel nieuwe markt aanspreken – de producten echter… bleven in 2009 toch veelal hetzelfde. Jammer joh. #greenwashing 🤦♀️
Maar… ik moet toegeven dat ze het tegenwoordig een stuk beter doen.
Een voorbeeldje dichter bij huis
In beide gevallen gaat het om marktontwikkeling: je neemt wat werkt en biedt het aan een nieuwe groep aan.
De marktontwikkeling groeistrategie is, met gedegen vooronderzoek, dan ook redelijk safe.
4. Diversificatie: nieuwe markt, nieuw product
Als nieuwe markt (vanuit je deodorant voor vrouwen verleden) kan je bijvoorbeeld gezichtscrème gaan aanbieden voor mannen. Het is nu natuurlijk de vraag of jouw merk gaat aanslaan bij mannen en of ze zitten te wachten op jouw gezichtscrème. Ook hier is gedegen vooronderzoek essentieel. Het nieuwe product en de nieuwe markt moeten passen bij jouw merk.
Hoe kun je de aansluiting maken en het risico op falen laag houden? Je zou bijvoorbeeld kunnen bedenken dat de deodorant net zo duurzaam is als de gezichtscrème. Dus, gemaakt van dezelfde materialen, zonder zooi erin en in hetzelfde kleurenpalet, zodat de producten op de wastafel bij elkaar passen. (The devil is in the details).
Twee voorbeelden van grote merken
Diversificatie is dus de meest risicovolle strategie, maar bij succes ook de meest duurzame. Denk aan Amazon die begon met boeken verkopen en later cloud computing (AWS) lanceerde – compleet andere markt, compleet ander product.
Of Virgin die van een platenmaatschappij een luchtvaartmaatschappij maakte. Dat is échte diversificatie: een grote sprong naar iets totaal nieuws.
Er zijn twee soorten diversificatiestrategieën :
- Gerelateerde diversificatie: wanneer je krachten kan bundelen tussen bestaande activiteiten en het nieuwe product of de nieuwe markt
- Niet-gerelateerde diversificatie: als je niet de kracht kan gebruiken tussen de bestaande activiteiten en het nieuwe product of de nieuwe markt
Een praktisch voorbeeld van gerelateerde diversificatie
Riskant? Absoluut. Ze weet niet of er genoeg vraag is en of mensen bereid zijn te betalen voor haar templates. Maar als het werkt, heeft ze een tweede inkomstenstroom die ook geld verdient als ze slaapt. Dat is de kracht van diversificatie – maar alleen als het aanslaat.
Nog twee extra groeistrategieën
5. Product improvement
De groeistrategie product improvement lijkt op de eerste strategie, marktpenetratie. Maar in plaats van dat je een bestaand product in een bestaande markt promoot, doe je enkele kleine aanpassingen aan het product. Enkele subtiele wijzigingen, waarmee je het product in zoverre verbetert, dat je je doelgroep kunt verleiden om deze versie 2.0 aan te schaffen.
Deze groeistrategie is erop gericht om je bestaande klanten telkens terug te laten komen. Denk bijvoorbeeld aan nieuwe updates van dezelfde software, of de hernieuwde versie van hetzelfde model auto. In het voorbeeld van het deodorant merk voor vrouwen, zou je kunnen denken aan een exclusieve versie, handzamere verpakking, andere dispenservormen of andere geuren.
Een praktisch voorbeeld
Een online coach brengt elk jaar een verbeterde versie uit van haar populairste cursus. Versie 2.0 heeft extra video’s, een nieuw werkboek en een bonusmodule over AI-tools. Bestaande klanten krijgen een upgrade-korting, nieuwe klanten kopen de nieuwste versie. Zelfde doelgroep, zelfde onderwerp, maar nét een stapje beter. Laag risico, want je weet dat er vraag is. En door het telkens te verbeteren, blijf je relevant.
Product improvement is een groeistrategie met een laag risico en mogelijk een sterk effect. Je verbetert immers een beproefd succesvol product en zet het af in een markt waarvan je weet dat er behoefte is aan het product. Doe je dit goed, dan realiseer je met een kleine investering mogelijk een groots effect.
6. Buy-and-build
Overnames kunnen om meerdere redenen worden gedaan. Maar het draait voornamelijk om waardecreatie voor de onderneming. Je begrijpt natuurlijk wel dat een overname vooral succesvol is indien er ook waardecreatie voor de klant ontstaat.
Een andere reden om een bedrijf over te nemen is als er een extra voordeel ontstaat voor je waarde propositie. Tot slot kan het soms ook gewoonweg interessant zijn om markt te kopen. Dan hoef je niet moeilijk te doen met alle voorgaande strategieën.
Succesvolle overnames - of toch niet?
Zo zijn de overname van WhatsApp door Facebook en Elon Musk met zijn Twitter overname een slimme zet geweest. Al twijfel ik nog bij die laatste, maar dat is eerder een persoonlijk gevoel 
.
En soms kan een aankoop in eerste instantie wel een goede zaak lijken. Zoals Adidas deed met de aankoop van Reebok in 2006. Maar als je aankoop toch niet meer zo goed gaat, of niet optimaal resultaat oplevert zoals je had gedacht, dan stoot je het best weer af.
Buy-and-build groeistrategie op een kleinere schaal
Ook voor kleinere ondernemers kan buy-and-build interessant zijn, zij het op kleinere schaal. Denk aan een lokale kapper die een tweede salon overneemt in plaats van zelf een nieuwe locatie op te starten.
Of een webdesigner die de klantendatabase van een concurrent opkoopt die stopt met zijn bedrijf. Je koopt meteen omzet, klanten en locatie in plaats van vanaf nul te beginnen. Wel de duurste groeistrategie, maar ook de snelste als je het kapitaal hebt.
Welke groeistrategie past bij jou?
Wil je snel resultaat met weinig risico?
Start met marktpenetratie (acties, aanbiedingen, klantenprogramma's) of product improvement (verbeterde versie van bestaand product). Deze strategieën werken het snelst omdat je bij een bekende doelgroep blijft en weet wat werkt. Perfect als je snel cashflow nodig hebt of een seizoensdip wilt opvangen.
Heb je een innovatief nieuw product of dienst ontwikkeld?
Kies voor productontwikkeling. Test het eerst bij je bestaande klanten voordat je grootschalig investeert. Zij kennen je al, vertrouwen je merk en geven eerlijke feedback. Als het daar aanslaat, kun je altijd nog uitbreiden naar nieuwe doelgroepen. Het risico blijft beheersbaar omdat je in bekende markt werkt.
Is je huidige markt verzadigd of wil je spreiding?
Ga voor marktontwikkeling. Denk aan een nieuwe doelgroep binnen Nederland, een ander geografisch gebied zoals België of Duitsland, of een ander prijssegment (van budget naar premium of andersom). Doe eerst marktonderzoek of er vraag is en pas je communicatie aan op die nieuwe markt. Je product blijft hetzelfde, maar de manier waarop je het presenteert kan anders zijn.
Wil je grootse groei op lange termijn en heb je budget voor onderzoek?
Overweeg diversificatie, maar alleen met gedegen vooronderzoek en een goed plan. Het risico is hoog omdat je twee onzekerheden tegelijk hebt: nieuw product én nieuwe markt. Maar bij succes bouw je een tweede inkomstenstroom op die onafhankelijk van je eerste business draait. Geef jezelf voldoende tijd en budget om dit goed te doen.
Heb je kapitaal en wil je snel schalen?
Bekijk buy-and-build mogelijkheden. Koop een bestaand bedrijf met klanten, omzet en goodwill in plaats van vanaf nul te beginnen. Dit is wel de duurste optie en vraagt om grondig due diligence onderzoek. Maar je koopt meteen marktaandeel en klanten in plaats van die jaar voor jaar op te bouwen.
Het belangrijkste: kies één strategie en voer die goed uit. Beter één ding goed dan vijf dingen half. Monitor je resultaten, leer van wat werkt en wat niet, en stuur bij waar nodig. Zo vergroot je de kans dat je gekozen groeistrategie succesvol is.
Wil je hulp bij het bepalen van je groeistrategie?
Wil je dat ik eens samen met je naar jouw specifieke situatie kijk om je bedrijf te laten groeien? Vraag dan een Make it Bloom coaching sessie aan. Dit is een gericht adviesgesprek over het vermarkten van je bedrijf op een specifiek gebied. Waarin we samen gaan kijken hoe we jouw merk laten groeien op een efficiënte manier voor meer resultaat.
Liever eerst zelf aan de slag?
107 pagina’s boordevol praktische tips en opdrachten.
