Waarom klanten niet kopen? 5 veelgemaakte fouten in je verkoopproces
- Marketing kanaal: DIY marketing promotie, Klantgerichte aanpak, Merk & Marketingstrategie opstellen
- Toepasbaar op: Boodschap van je tekst, Klantcommunicatie, Koopgedrag stimuleren, Omzet verhogen, Teksten schrijven
- Moeilijkheidsgraad: Zeer gemakkelijk, Makkelijk
Waar gaat dit DIY artikel over?
Je steekt zóveel tijd en energie in je bedrijf. Je hebt een goed product of een waardevolle dienst, je website ziet er netjes uit, je bent actief op social media en je hebt al een paar tevreden klanten. En toch… merk je dat mensen afhaken op het moment dat het spannend wordt: bij het maken van die aankoopbeslissing.
Waarom klanten niet kopen? Dat heeft vaak weinig met je product of dienst te maken, en alles met vertrouwen opbouwen bij klanten. Als dat ontbreekt, blijven ze twijfelen.
Ze vragen informatie aan, lijken enthousiast, maar reageren vervolgens nergens meer op. Ze bekijken je aanbod, klikken op je webshop, maar kopen niets. Ze tonen interesse in je DM’s en verdwijnen dan weer. Of ze kiezen toch voor die goedkopere concurrent – terwijl jij wéét dat jij meer waarde levert.
Frustrerend? Absoluut. Maar je kunt hier iets aan doen als je weet waar de blokkades zitten én hoe je jouw verkoop kunt verbeteren.
Hoe pas je het toe in je marketing?
In deze blog neem ik je mee in de vijf grootste blokkades die ervoor zorgen dat klanten niet kopen of afhaken tijdens het aankoopproces. Want vaak ligt het niet aan jouw kwaliteit, maar aan hoe je (onbewust) communiceert. Of eigenlijk: aan wat je níet zegt.
We duiken in het hoofd van je klant en ik laat je zien:
- Waarom klanten niet kopen (en wat dat jou vertelt),
- Hoe belangrijk vertrouwen opbouwen is – en hoe je dat doet,
- En wat jij concreet kunt doen om twijfelaars te helpen kiezen voor jou.
Waarom klanten niet kopen (en wat dat jou vertelt)
Zelfs als iemand interesse toont in jouw product of dienst, is dat geen garantie dat ze ook daadwerkelijk overgaan tot aankoop. Er zijn allerlei redenen waarom klanten afhaken tijdens het aankoopproces. Hieronder lees je de vijf meest voorkomende verkoop blokkades die ervoor zorgen dat klanten niet kopen – en wat jij kunt doen om die twijfel weg te nemen.
1. Onduidelijkheid – Hoe geef je duidelijkheid over je product of dienst?
Als het niet direct duidelijk is wat je aanbiedt, wat het oplevert en hoe het werkt, zullen klanten niet kopen. Twijfel ontstaat zodra iemand vragen heeft waarop hij zelf het antwoord moet gaan zoeken.
- Wat zit er precies in het pakket?
- Is dit wel voor mij bedoeld?
- Wat maakt dit anders dan de rest?
2. Klanten twijfelen over de waarde – hoe maak je je aanbod aantrekkelijker?
- Wat krijg ik ervoor terug?
- Is dit echt beter dan goedkopere opties?
- Wat als het tegenvalt?
…dan is het tijd om scherper te communiceren over de waarde.
3. Vertrouwen opbouwen bij klanten – laat zien dat jij te vertrouwen bent
- Is dit niet te mooi om waar te zijn?
- Heeft iemand hier echt iets aan gehad?
- Hoe weet ik zeker dat het geen gebakken lucht is?
…dan moet je werken aan bewijs. Denk aan reviews, testimonials, voorbeelden, video’s, of eerlijke uitleg over wat iemand wel én niet mag verwachten.
4. Geen urgentie – waarom klanten denken dat ze later wel kopen
- Is dit iets voor later?
- Kan ik dit nu wel verantwoorden?
- Heb ik dit nu écht nodig?
5. Slechte ervaringen – Ik ben hier eerder ingetrapt
- Ik ben eerder teleurgesteld
- Kan ik mijn geld terugkrijgen als het niks is?
- Wat als ik hier spijt van krijg?
Alles draait om vertrouwen
Als je alles terugleest, zie je dat álle blokkades eigenlijk neerkomen op één kernprobleem: vertrouwen.
Vertrouwen in jou als bedrijf. Snappen klanten wie je bent, waar je voor staat en waarom ze bij jou moeten zijn? Of voelt je merk nog te anoniem en afstandelijk?
Vertrouwen in je aanbod. Is het voor hen duidelijk wat ze krijgen, waarom het de investering waard is en hoe het hen helpt? Of blijven er te veel vragen open?
Vertrouwen in zichzelf. Gaan ze hier echt iets aan hebben? Of twijfelen ze of ze de juiste keuze maken?
Vertrouwen in de aankoop. Kunnen ze erop rekenen dat de ervaring aan hun verwachtingen voldoet? Of vrezen ze teleurstelling of een miskoop?
Twijfel ontstaat wanneer er een gebrek aan vertrouwen is. En zonder vertrouwen geen aankoop. Dat brengt me meteen bij het volgende punt:
Vertrouwen is de basis van elke aankoop – bouw je dat wel op?
Nu je weet waarom klanten twijfelen, is het tijd om jezelf de vraag te stellen: geef jij hen genoeg reden om op jou te vertrouwen? In dit deel laat ik je zien hoe je dat vertrouwen opbouwt en hoe je ervoor zorgt dat klanten zich zeker voelen bij hun keuze.
Dat vertrouwen opbouwen begint bij de eerste indruk die je online achterlaat. Laat ik eerst even de typische open deuren aankaarten – voor het geval dat je ze misschien over het hoofd ziet. 😉 Dingen die je waarschijnlijk allang weet, maar die alsnog een dealbreaker kunnen zijn als je ze niet goed toepast.
Een professionele, duidelijke website → Is direct zichtbaar wat je biedt en waar je merk voor staat? Of moeten klanten zoeken naar antwoorden?
Social proof zoals reviews en testimonials → Echte ervaringen van klanten halen twijfels weg. Maar toon je ze op de juiste plekken?
Duidelijke communicatie en transparantie → Zijn je prijzen en voorwaarden helder? Kunnen klanten je makkelijk bereiken?
Je uitstraling moet kloppen met je prijs → Vraag je premium prijzen? Dan moet je branding dat ook uitstralen.
1. Verwarrende of onvolledige productpagina’s
Je klant wil weten wat hij precies krijgt. En toch zie je nog vaak product- of dienstenpagina’s die meer vragen oproepen dan dat ze beantwoorden. Niet voor niets is dit de eerste reden waarom klanten niet kopen.
- Hoe groot is de tas precies?
- Heeft hij vakken aan de binnenkant?
- Hoe voelt het leer aan: soepel of stevig?
- Is dit het waard of zoek ik nog verder?
2. Een twijfelachtige ‘Over ons’-pagina (of erger: geen!)
- Is dit een echt bedrijf?
- Kan ik deze persoon vertrouwen?
…dan is het hoog tijd om je gezicht te laten zien en jouw verhaal te vertellen. Mensen kopen van mensen. Ze zoeken die online klik dwars door het scherm heen. Een gezicht en een verhaal maken je merk persoonlijk en betrouwbaar. Geen verhaal = geen verbinding.
3. Onduidelijkheid over wat er na de aankoop gebeurt
Klanten willen weten:
- Wat gebeurt er nu?
- Komt het wel op tijd aan?
- Kan ik nog contact opnemen als er iets misgaat?
4. Je uitstraling klopt niet met je prijs
Denk aan een fashionmerk dat €250 vraagt voor een jurk. Maar de foto’s op de website zijn korrelig, de teksten staan vol typefouten en de verpakkingen zien eruit als een standaard plastic zakje. Of een businesscoach die €5.000 vraagt voor een traject, maar een gedateerde site heeft en een Gmail-adres gebruikt.
- Waarom voelt dit niet als luxe en hoge kwaliteit?
- Klopt dit wel met wat ze zeggen te bieden? Rechtvaardigt dit de prijs?
Alles aan je merk – van je visuele stijl tot je tone of voice – moet uitstralen wat je waard bent. Anders voelt het niet betrouwbaar. Vetouwen opbouwen doe je niet alleen met reviews, maar met alles wat je merk doet en zegt.
5. Je focust te veel op de feiten, te weinig op de waarde
Veel ondernemers blijven hangen in wat iets is in plaats van wat het doet. Je benoemt de feiten en kenmerken in plaats van de échte meerwaarde voor die klant te laten zien.
- Hoeveel tijd scheelt dit de klant?
- Wat levert het op aan bezoekers of zichtbaarheid?
- Wat betekent dit voor zijn bedrijf?
Vertrouwen is de sleutel tot elke aankoop
Als klanten twijfelen, ligt dat niet altijd aan jouw aanbod of prijs. Vaak komt het simpelweg neer op onduidelijkheid, onzekerheid of een gebrek aan bevestiging.
Hoe help je jouw klant de juiste beslissing te maken?
Soms willen klanten wél kopen, maar haken ze af omdat ze teveel moeten nadenken. Hoe minder frictie en keuzestress je hen geeft, hoe sneller ze een beslissing nemen. Je wilt het je klanten zo makkelijk mogelijk maken om ‘ja’ te zeggen.
🛠 Praktische opdracht: Kijk door de ogen van je klant
Stap 1: Kies een van je producten of diensten en bekijk deze alsof je een klant bent.
Stap 2: Loop jouw website, webshop of aanbodpagina door en stel jezelf deze vragen:
- Weet ik direct wat ik hier krijg?
- Is het duidelijk voor wie dit is?
- Zijn er te veel opties waardoor ik niet kan kiezen?
- Word ik voldoende gerustgesteld om deze aankoop te doen?
- Krijg ik het vertrouwen dat dit het juiste product of dienst voor mij is?
Nog beter: Laat een buitenstaander – een vriend, collega of bestaande klant – deze test doen. Vraag hen eerlijk: Wat vond je onduidelijk? Waar twijfelde je over?
Veelvoorkomende drempels – en hoe je die verlaagt
1. Keuzestress: te veel opties zonder begeleiding
Als klanten overweldigd worden door keuzes, doen ze vaak… niets.
Voorbeeld
Een kledingwebshop heeft 10 bijna identieke t-shirts zonder duidelijke verschillen. De klant vraagt zich af: Welke moet ik kiezen? Wat is het verschil?
→ Gevolg: De klant koopt niets en zoekt liever op een ander moment verder naar een webshop waar de keuze makkelijker wordt gemaakt.
Oplossing
- Een webshop die per productcategorie een "beste keuze" aanduidt, maakt het kiezen makkelijker.
- Een duidelijk filter (bijv. ‘duurzaam’, ‘beste koop’, ‘perfect voor sport’) helpt klanten sneller beslissen.
- Gebruik storytelling om keuzes makkelijker te maken: Geef producten een naam of karakter die aansluit bij de doelgroep. Bijvoorbeeld: “De ultieme basic voor elk seizoen” of “Het perfecte shirt voor een casual-chique look.” Dit helpt klanten zich makkelijker te identificeren met een product en sneller een keuze te maken.
2. Onzekerheid over het beste product of dienst
Soms twijfelen klanten omdat ze bang zijn om de verkeerde keuze te maken.
Voorbeeld
Een ondernemer zoekt een virtual assistant, maar ziet drie verschillende pakketten op een website zonder duidelijke uitleg. Zij denkt: Wat past het beste bij mij?
→ Gevolg: Zij stelt de beslissing uit of kiest een andere aanbieder die wél duidelijke opties biedt.
Oplossing
- Duidelijke vergelijkingstabellen tussen opties, zodat klanten in één oogopslag zien wat bij hen past.
- Een persoonlijke aanbeveling per klanttype: “Ben je een startende ondernemer? Dan is pakket X perfect voor jou.”.
- Laat klanten zelf ontdekken wat het beste bij hen past: Gebruik een interactieve quiz of keuzetool op je website. Bijvoorbeeld: "Welke assistent past bij jouw werkstijl?".
- Bied een instapoptie of proefperiode: “Niet zeker welk pakket bij je past? Probeer het een maand lang uit en upgrade later zonder extra kosten.”
3. Twijfel over de waarde
Als klanten niet goed snappen waarom iets de moeite waard is, kopen ze niet.
Voorbeeld
Een online cursus belooft “Meer klanten aantrekken met marketing”, maar geeft geen details over hoe dat gebeurt. Er is geen uitleg over de inhoud, geen lessenoverzicht, geen voorbeeldvideo.
→ Gevolg: De klant denkt: Is dit het echt waard?
Oplossing
- Concreet benoemen wat de klant krijgt: “10 videolessen, 3 werkboeken, 1-op-1 live coachingsessie.”
- Resultaten laten zien: “Na deze cursus heb je een complete contentstrategie en weet je precies hoe je klanten aantrekt.”
- Speel in op verliesaversie: Laat klanten zien wat ze mislopen als ze niet kopen. Bijvoorbeeld: "Blijf je wachten? Dan mis je X nieuwe klanten per maand" of "Elke dag zonder deze strategie is een gemiste kans op omzet." Mensen zijn van nature gevoeliger voor verlies dan voor winst.
- Bied een niet-goed-geld-terug-garantie: Als je echt gelooft in je product, geef klanten dan de zekerheid dat ze geen risico lopen.
4. Geen duidelijk pad naar aankoop
Zelfs als een klant wil kopen, moet het proces supersimpel zijn.
Voorbeeld
Een webshop vraagt klanten om een account aan te maken vóór ze kunnen afrekenen. De klant heeft haast en denkt: Ik kijk later wel…
→ Gevolg: hij komt nooit meer terug.
Oplossing
- Gastencheckout aanbieden: Laat klanten kopen zonder verplicht account.
- Duidelijke call-to-action (CTA): Maak knoppen als "Bestel nu", "Boek een kennismaking", of "Download gratis checklist", opvallend en simpel.
- Bied directe communicatie op de aankoopknop: Voeg een optie toe zoals “Heb je vragen? Klik hier om met ons te chatten!” Een live chat of WhatsApp-knop kan net dat laatste zetje geven om iemand over de streep te trekken.
- Verminder afleiding bij het afrekenproces: Zorg ervoor dat klanten niet door onnodige stappen worden geleid en dat ze in een paar klikken kunnen afrekenen.
5. Twijfel over het juiste moment
Ze stellen hun beslissing uit omdat ze denken dat ze er nog niet klaar voor zijn, of omdat ze eerst zelf willen proberen of sparen.
Voorbeeld
Een interieurstylist biedt een interieuradvies aan. Een klant is enthousiast, maar denkt: "Misschien kan ik dit zelf ook. Ik verzamel inspiratie op Pinterest en kijk wat werkt."
→ Gevolg: na maandenlang zoeken heeft ze verschillende meubels en accessoires gekocht die niet écht bij elkaar passen. De kleuren matchen nét niet, de ruimte voelt niet als thuis en het is minder praktisch dan gehoopt. Nu beseft ze dat ze uiteindelijk meer tijd, geld en frustratie heeft verspild dan wanneer ze direct een expert had ingeschakeld.
Oplossing
- Maak het probleem zichtbaar: “VT Wonen heeft prachtige interieurs die je kunt gebruiken als voorbeeld, maar wat werkt in een showroom of op die mooie foto’s op Pinterest, werkt niet altijd in jouw huis.”
- Laat zien wat er mis kan gaan: “Losse meubels kopen zonder samenhang? Het risico is dat je veel geld uitgeeft, maar het nooit echt ‘kloppend’ voelt.”
- Benoem de voordelen van nú investeren: “Met een goed interieurplan voorkom je miskopen en zorg je dat je huis er in één keer goed uitziet – helemaal passend bij jouw stijl en gezinssituatie.”
- Speel in op de lange termijn: “Hoe lang wil je nog leven in een huis dat niet écht goed voelt? Stel je voor dat je nú de juiste keuzes maakt en je elke dag blij bent met je interieur, in plaats van steeds te denken: ‘Had ik dit maar anders gedaan.’”
- Bied een instapoptie: "Wil je klein beginnen? Start met een kleur- en materiaaladvies en bepaal daarna of je een compleet interieurplan wilt.”
Zijn er nog verkoopdrempels die je over het hoofd ziet?
Maar misschien vraag je je nu af:
- Wat houdt klanten tegen om te kopen in mijn geval?
- Straalt mijn website of aanbod genoeg vertrouwen uit?
- Maak ik voldoende duidelijk wat mijn waarde is?
- Laat ik zien hoe ik mijn aanbod aantrekkelijker maak voor klanten?